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Vorbereitung auf die Wintersaison

Stefan Brida, Controlling & Revenue Management Experte bei Kohl & Partner, gibt fünf konkrete Empfehlungen für die kommende Wintersaison, um aus der drohenden Kostenspirale herauszukommen. Tourismusscout Thomas Askan Vierich hat sie sich angesehen, ebenso mit der Prodinger Tourismusberatung gesprochen und Bridas Ideen kommentiert.

Nach einem doch eher durchwachsenen Winter 2021/22, wo man laut Statistik Austria in Österreich um 27,8 Prozent unterhalb der Nächtigungszahlen von 2018/19 lag, war die Sommersaison 2022 vielerorts solide und man blieb nur um 4,6 Prozent unterhalb des Vor-Covid-Sommers 2019.

Doch für die Wintersaison 2022/23 ziehen wieder dunkle Wolken auf: Explodierende Energiekosten, steigende Zinsen, Inflation, Kollektivlohnsteigerungen und ein insgesamt wachsendes Gefühl der Unsicherheit lassen ahnen, dass erstens das Geld bei potenziellen Gästen weniger locker sitzt und zweitens die Margen sinken werden. Die Tourismusberatung Prodinger spricht sogar von einem „Mehrfachschock“, der sich für 2023 abzeichne: „Die Kostensteigerungen und der Zinsanstieg fordern die Stressresistenz der Betriebe enorm heraus. Neben den Energiekosten werden auch die Wareneinsätze und Personalkosten weiter steigen. Dadurch weist eine der wichtigsten Kennzahlen zur Rentabilität, der Gross Operating Profit (GOP), steil nach unten.“

Da ist guter Rat sprichwörtlich teuer. Den hat Stefan Brida, Controlling & Revenue Management Experte bei Kohl & Partner. Er gibt fünf konkrete Empfehlungen für die kommende Wintersaison, um aus dieser Kostenspirale herauszukommen.

Radikale Abspeck-Kur

„Erfahrungen aus den Controlling-Workshops bei Betrieben in schwierigen Zeiten zeigen, dass auch in den vermeintlich rationalisierungs-resistenten Fixkosten immer wieder ‚Fett-Pölsterchen‘ aus guten Jahren zu finden sind, die ein Unternehmen schöner und schlanker machen, wenn man sie absaugt“, sagt Stefan Brida von Kohl & Partner. „Gerade in der aktuellen Situation gilt es an allen Enden Kosten zu sparen.“ Hier ein paar sofort umsetzbare Maßnahmen im Bereich der Energiekosten:

  • Beleuchtung tagsüber reduzieren
  • Nachtbeleuchtung nur für wenige Stunden einschalten
  • Gäste & Mitarbeiter für das Energiesparen sensibilisieren
  • Warmwasser reduzieren (Bsp.: 100 Liter Wasser von 10°C auf 60°C zu erwärmen, erfordert eine Energiemenge von 5,82 kWh)
  • Handtuchwechsel reduzieren
  • Reinigung der Dichtung der Kühlhäuser
  • Freistellen aller Heizkörper
  • Veraltete Geräte austauschen & energieeffiziente Geräte der Klasse A anschaffen
  • Minibars temporär eliminieren
  • Wellnessbetriebszeiten optimieren
  • Bewegungsmelder für das Licht installieren & energieeffiziente Leuchten verwenden
  • Wasserflächen abdecken
  • Speisen abkühlen lassen und erst dann ins Kühlhaus stellen
  • Waschtemperatur verringern (60 statt 90 Grad)
  • Waschmaschinen & Geschirrspülmaschinen immer vollfüllen

Budgets für verschiedene Szenarien entwickeln

„Gerade in der aktuellen Situation ist ein sauberes Zahlenwerk Grundvoraussetzung für einen zukunftsfähigen Hotelbetrieb. Budgetieren Sie zumindest zwei Szenarien für die nächste Wintersaison“, sagt Brida. „Der Haupt-Fokus sollte dabei auf die Erlös-Prognosen (Preise und Auslastungen), Mitarbeiterkosten- und Sachkosten-Prognosen gerichtet werden. Schauen Sie auch auf die Auswirkung möglicher Zinserhöhung auf die Liquidität, berechnen Sie die erforderliche Mindestgästeanzahl auf Basis ihrer monatlichen Mitarbeiter- & Energiekosten und machen Sie zumindest eine grobe Liquiditätsplanung, um Liquiditätsengpässe frühzeitig zu erkennen.“ Dazu sagt Marco Riederer von Prodinger Tourismusberatung: „Szenarienplanung ist nur dann sinnvoll, wenn ich auch Handlungsfelder definiere. Was ist zu tun, wenn der worst case eintritt? Was bedeutet das für die Angebotsgestaltung? Für Marketing und Vertrieb? Aber auch für die Mitarbeitersituation?“

Flexibilität / höhere Preise

Es wäre fahrlässig, davon auszugehen, dass die Kosten mittelfristig in der Hotellerie nachhaltig sinken werden. „Aus diesem Grund sind Preissteigerungen aktuell wirklich unvermeidbar“, sagt Stefan Brida. Er empfiehlt dafür ein Revenue Management einzuführen: „Wie die Benchmark-Zahlen von Kohl & Partner verdeutlichen, kommen vor allem in den letzten zwei Wirtschaftsjahren Betriebe mit einer dynamischen Preisgestaltung gestärkt aus der Krise. Mit einem Revenue Management System können die sprunghaft ansteigenden Auslastungsspitzen noch besser abgeschöpft werden und so die Umsatzpotenziale, vor allem zu den Hauptnachfragezeiten, deutlich erhöht werden. Erarbeiten Sie eine neue individuelle Revenue Management Strategie für Ihren Betrieb und passen Sie Ihre Preise optimal an das Nachfrageverhalten Ihrer Kunden an.“

Da sind andere etwas skeptischer. Man wird auch mit dem besten Revenue Management dem Gast nicht mehr Geld aus der Tasche locken können als drin ist. Aber natürlich könnte man zu Spitzenzeiten (Weihnachten, Silvester, Semesterferien) vielleicht noch etwas herausholen, um dann für die weniger gut besuchten Zeiten sogar einen Preisnachlass erwirtschaften zu können. Denn es steht zu befürchten, dass es heuer und nächstes Jahr zu Preisdumping kommen wird. Auch wenn Ihre Mitbewerber vielleicht nicht so gut rechnen können wie Sie, Sie werden trotzdem versuchen Ihnen mittels „besserer“ Preise Gäste abspenstig zu machen – auch wenn es sich am Ende des Tages auch für sie nicht rechnet.

Die Prodinger Tourismusberatung hat heuer die 4/5-Sternebetriebe in der Ferienhotellerie einem Stresstest unterzogen: Untersucht wurden die Belastungen durch höhere Energie- und Rohstoffkosten, der Mitarbeitermangel sowie die steigende Inflation und Zinsen. Wie die Analyse zeigt, könnten die Teuerung, der stotternde Privatkonsum in den Bereichen Freizeit und Urlaub, der Mitarbeiterengpass und die hohen Energiekosten den Aufschwung des heimischen Tourismus in den kommenden Jahren (!) empfindlich bremsen. „Die Dienstleistung im Tourismus verteuerte sich bereits in den letzten Jahren. Ein weiterer Kostenausgleich zulasten der Branche scheint nicht mehr möglich. Die europaweit hohe Inflation wird zu einem Rückgang der Kaufkraft der Gäste beitragen. Die Folgen dieser brisanten Lage: die Betriebe werden 2023 einen Verlust von elf Prozent bei ihrem EGT hinnehmen müssen. Das Ergebnis beinhaltet noch nicht die Steuern und Rücklagen.“ Marco Riederer sagt ergänzend: „Ich bin kein Freund davon, einfach plakativ zu sagen ‚Bitte Revenue Management einführen‘… Was bedeutet das? Geht es tatsächlich nur um Preiserhöhungen? Dynamic Pricing? Wird die Kostenseite auch betrachtet (Stichwort Total Revenue Management)? Es braucht einfach mehr Grundlage (Datenanalyse) und strategische Überlegung, um tatsächlich flexible Preissysteme einzuführen. Auch stellt sich dann noch die Frage nach der technischen Umsetzung. Ein weiterer Punkt betrifft die Datenlage. Welche Daten werden nach zwei Sonderjahren herangezogen in der laufenden Vergleichbarkeit? Der Satz ‚Die Zukunft lässt sich nicht mehr aus der Vergangenheit erklären‘ trifft fast nirgends so sehr zu wie im Revenue Management. Nächtigungszahlen, Pick-Up-Vergleiche und Forecasts, die sich im Vergleich auf Daten aus der Vergangenheit beziehen, reichen alleine nicht mehr. Intelligente Preissysteme müssen weitere Daten integrieren…“
Klingt nach viel Arbeit.

Prodinger Tourismusberatung – Forecast – Kostenänderungen (Großansicht per Mausklick!)

Vertriebsoffensive

„Die aktuelle Inflation zwingt uns nicht nur, unsere Preise zu erhöhen und die Kosten zu senken, sondern auch die Nächtigungspotenziale in unseren Betrieben zu steigern“, empfiehlt Brida. „Erarbeiten Sie daher neue Buchungsmotive für neue Zielgruppen (Urlaub mit Hund, Reisen mit Beeinträchtigung, Familien mit Kleinkindern etc.), um vor allem in den nachfrageschwachen Zeiten eine höhere Auslastung zu generieren.“ Dem kann man als Hundebesitzer nur aus vollem Herzen zustimmen. Sie glauben gar nicht, wie wenige Hotels hundefreundlich sind! Die meisten lehnen per se Hunde ab, andere nehmen sie nur gegen saftige Aufschläge. Da tut sich eine echte Marktlücke auf! Werben Sie proaktiv bei Gästen mit Hunden! Marco Riederer: „Schön und gut. Neue Buchungsmotive müssen auch immer zur eigenen Positionierung und zur eigenen Zielgruppe passen. Auch ist es nicht ratsam zur gleichen Zeit zu viele Zielgruppen zu vermischen.“ Dazu würde dann wieder das Hundebeispiel passen. Ich war schon in Hotels, die Hunde (gegen Aufpreis, versteht sich) „geduldet“ haben. Das macht dann auch keinen Spaß. Wenn die Gastgeber eigentlich keine Hunde mögen, spürt man das. Dann lieber gleich sagen: Sorry, keine Hunde.

Stefan Brida: „Hinterfragen Sie Ihr Marketingbudget hinsichtlich Effizienz. Wofür geben wir im Marketing Geld aus?“ „Nach dem Gießkannenprinzip, um unser schlechtes Gewissen zu stillen, oder um einen bestimmten Gast zu erreichen? Optimieren Sie zusätzlich den Onlinebuchungsprozess auf Ihrer Website, erarbeiten Sie Direktbuchungsvorteile und erhöhen Sie so den Direktbuchungsanteil in Ihrem Betrieb. Arbeiten Sie bewusst in den Nebensaisonen mit Preisangeboten (4=3 oder 7=6) und vergessen Sie nicht, vorher für diese Zeiten den Preis zu erhöhen…“

Optimismus (und Bereitschaft zu Mehreinsatz)

„Jede Krise ist eine Riesenchance. Auch wenn die Zeichen für den Tourismus aktuell nicht sehr gut stehen, kann man immer noch besser arbeiten als die Konkurrenz und so mittelfristige Wettbewerbsvorteile erzielen“, schreibt Brida. „Krisen machen uns verletzlich. Alles ist auf einmal anders. Wir alle waren noch nie in einer solchen Situation. Aber man kommt nur erfolgreich durch diese Zeit, wenn es einem selber physisch und psychisch gut geht. Deswegen nehmen Sie sich auch in den schwierigsten Zeiten bewusst Ihre Auszeit, achten Sie auf ausreichend Schlaf, gute Ernährung und regelmäßige Bewegung. Denn Sorgen sind wie Nudeln. Wir machen uns meist zu viele.“

Dazu kann man das Beispiel des Popsängers Ed Sheeran heranziehen: Psychologen, die sich in ihren Studien mit kreativen „Genies“ beschäftigt haben, weisen darauf hin, dass der wichtigste Faktor bei der schöpferischen Leistung die Bereitschaft ist, auch angesichts von Hindernissen enorme Mengen an Energie und Zeit in das Erlangen und den Erhalt dieser Leistung zu stecken. Ob wir Erfolg haben, hat nichts damit zu tun, wie intelligent oder schlau oder talentiert wir sind. Unser Erfolg hängt vielmehr davon ab, ob wir Ziele haben und ob wir bereit sind, an uns zu arbeiten. Das bekannteste Beispiel dafür ist der britische Sänger und Songwriter Ed Sheeran: Wenn Ed Sheeran darauf angesprochen wird, dass er großes Talent habe, dementiert er das oft mit der Aussage. „Ich habe kein Talent, ich arbeite nur viel.“ Und es gibt Aufnahmen aus den Anfängen von Ed Sheerans Musik-Karriere, die das bestätigen.

Kernaussagen

„Die Betriebe werden 2023 einen Verlust von elf Prozent bei ihrem EGT hinnehmen müssen.“ (Prodinger Tourismusberatung)

„Erfahrungen aus den Controlling-Workshops bei Betrieben in schwierigen Zeiten zeigen, dass auch in den vermeintlich rationalisierungs-resistenten Fixkosten immer wieder ‚Fett-Pölsterchen‘ aus guten Jahren zu finden sind.“ (Kohl & Partner)

„Sorgen sind wie Nudeln. Wir machen uns meist zu viele.“ (Kohl & Partner)

„Ohne Steigerung der Preise verlieren Hotelbetriebe bis zu 50% der Ergebnisse.“ (Kohl & Partner)

„Die Dienstleistung im Tourismus verteuerte sich bereits in den letzten Jahren. Ein weiterer Kostenausgleich zulasten der Branche scheint nicht mehr möglich.“ (Prodinger)

Titelbild: pixabay
Text: Thomas Askan Vierich
4. November 2022
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